六度人和（EC）张星亮：营收从千万到3 亿背后的秘密

文/马继伟 编辑/张元奕

六度人和（EC）是腾讯和用友联合投资的一家公司。

“腾讯是中国最大的社交网络平台，而用友是中国最大的企业级软件公司，EC SCRM居其中，做企业和客户的连接器。”六度人和（EC）创始人兼CEO张星亮在某次公开演讲中说道。

六度人和（EC）最早做了一款网站客服系统，网络营销因电子商务的火热，也变得火热起来。针对网络营销缺少沟通工具的痛点，张星亮和产品团队做了一款网站沟通工具。“我们用的是QQ技术，客户非常认可做出来的产品，一下子就卖了差不多1万多家企业。”2011年，腾讯投资了六度人和（EC）。

2013年，张星亮看到CRM市场的机会，作为二次创业，在这一年六度人和推出EC SCRM（社交化客户关系管理系统）。一开始做ECSCRM的这款产品时，六度人和（EC）团队对国内销售人员进行了分析，将他们大致分为三类：方案型销售、关系型销售、外勤式销售。

他们对销售管理工具需求点是不一样的。方案型销售需要团队协同和项目管理，CRM价值在于预测销售业绩；关系型销售需要跟进与维护成百上千个客户的关系，将客户关系分层，CRM的价值在于提升效率并快速推进成交；外勤式销售主要用于签到打卡和日常工作反馈上，CRM价值在于行为及时管理。

通过分析，六度人和（EC）团队认为关系型销售的用户群在中国是最大的，而且社交化、移动化的趋势对这个群体影响最大。他们需要有新的销售场景，所以，团队就针对关系型销售开发了EC SCRM。

“我们可以提高销售人员的效率，从而提升业绩，实现对客户的统一管理，解决的是销售人员怎么跟大量的客户点对点互动的问题。同时，从沟通方式、对客户的画像、对从业务流程里，产品有很多创新点可以挖掘。”张星亮说。

六度人和（EC）张星亮

作为SCRM提供商，六度人和（EC）积累了大量成功经验和客户基础。EC SCRM推行至今，有超过4万家企业使用，每天销售人员触达客户近1000万次；营收从2013年1000万元，每年翻倍增长，2016年1亿元，2017年2亿元。2018年六度人和（EC）营收达到3亿+元。

张星亮认为，一个产品成功的关键在于价值创新。“价值创新不是做单纯的迁移，而是要考虑在新场景里有没有创造新的价值，其实迁移本身是没有价值的。你会发现凡是SaaS行业结果好的，都是做创新活力较强的成长型企业，而且都是做商业重构的。仅仅做迁移，把一个软件去云化、移动化，给客户的价值是不够的，没有革命性的价值，规模化的驱动力是不够的。

EC SCRM以服务成长型企业起家，张星亮不认同中小企业死亡率高，就不做中小企业的观点。“席卷了200 万家企业，最后留下来有60万-80万家活跃，支撑了如今这么大的市值。美团席卷了几十万家餐饮店，最后留在平台上的也有几万家，也成就了它的市值。

做SaaS也是一样。最关键的点不是做小客户，而是去扫客户的过程是良性的，扫客户不能亏钱。你可以直接做沉淀客户，这是SaaS的基本规则。”

他认为不必担心做小客户，否则就无法做大客户。“最初，我们做成长型客户，大公司的分公司或者业务部门会采购我们的产品。分公司和部门使用起来后，慢慢地整个集团也会采购我们的产品。比如新东方在线、学思堂、京翰等。淘宝也一样，刚开始淘宝做的是小商家，慢慢地，伊利也开始在淘宝上卖牛奶。”在做成长型客户过程中，大客户会不断涌出。

他也不觉得标准化产品无法满足大客户需求。“我们只做前端，大客户的拓客和小客户的拓客很类似，通过电话、微信等方式做沟通，再通过做社交广告，把营销行为做成一个回流的闭环，这个过程是标准的。而我们创新的地方在于有一个很好的CRM的容器，不管客户是做教育还是做服务或者做互联网科技型公司，我们都能够帮它构建出业务流程。”

谈及未来，张星亮表示六度人和（EC）将沿着以下三方面继续推进产品迭代：第一，加强EC的连接能力，包括六度人和（EC）正在推进与企业微信以及微信等渠道的连接能力。第二，推进AI 在产品中的应用，目前六度人和（EC）招募到了中科院的博士后团队，未来会在数据智能、精准营销等方面推进产品研发。第三，继续推进产品营销一体化。在当前销售、营销一体化的趋势下，六度人和（EC）也在汇聚社交渠道的商机，打造互动营销“利器”。

做好以上三个方面，他认为只需要找到对的人就可以了，“将他们的一亩三分地划分好”，好产品自然会涌出来。张星亮曾读过一本叫《失控》的书，蜂群的故事——一个蜂群，在森林里飞来飞去，最终飞出了森林——给他留下了深刻印象。

“如果有一个蜂王去指挥，可能就撞到树里面去了。做产品也是同样的道理。大量用户需求涌过来，一堆人彼此交互，一个好产品最后就涌了出来。腾讯也是这样。如果你是一个做商业的，就必须遵从商业规则，有好的管理和流程，但你是一个做产品的，其实是不一样的。”曾是腾讯200号员工的张星亮如是说。